Warum versagen so viele B2B-Websites bei der Leadgenerierung?
Im B2B spielt die Website spätestens seit der Pandemie die wichtigste Rolle bei der Anbahnung von Kundenkontakten.
Fatal, wenn sie dann Defizite bei der Leadgewinnung hat.
Leadgewinnung hängt stark davon ab, wie zufrieden Ihr Besucher mit Ihrer Website ist. Findet er dort, was er sucht? Findet er es rasch genug? Bekommt er genügend Infos und das richtige Angebot, um zur Leadabgabe bereit zu sein?
Lesen Sie hier, warum viele B2B-Websites die Journeys ihrer Besucher erschweren und dadurch Leads verhindern! Und wie man solche Probleme erkennen und am besten lösen kann.
B2B-Websites sollen vorverkaufen und gute Leads für den Vertrieb erzeugen. Aber tun sie das wirklich ausreichend?
Das lässt sich relativ leicht herausfinden. Unterstellt, dass das SEO stimmt und das Marketing keinen falschen Traffic anzieht, sind bei B2B-Websiten folgende Kennzahlen klare Alarmsignale:
- Absprungquote über 50%
- durchschnittliche Verweildauer < 2 Minuten
- durchschnittlicher Seitenaufruf < 2,5
- Leadquote < 10%
Diese Zahlen bedeuten bei B2B-Webseiten, dass sie – vorsichtig formuliert – nur „suboptimal“ performen, ihren Besuchern keine gute Experience bieten und viel zu wenig Leads generieren. Meistens, weil die Besucher nicht (oder nicht schnell genug) finden, was sie suchen, und deshalb wenig Lust verspüren, tiefer einzusteigen oder gar ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.
Woher kommen solche Defizite?
Als B2B-Websitebetreiber kennen Sie Ihr Produkt und seine Benefits, Sie kennen auch Ihre wichtigsten Zielgruppen, deren grundsätzliche Anforderungen und Kaufkriterien. Das alles bedienen Sie auf Ihrer Website.
Aber berücksichtigen Sie auch folgende Punkte in ausreichendem Maße?
- Aus welchen unterschiedlichen Gruppen setzten sich Ihre Besucher zusammen?
- Sehen sich alle diese Gruppen auf Ihrer Site schnell genug bestätigt, bei Ihnen die richtige Lösung zu finden?
- Welche Infos suchen diese Besuchergruppen tatsächlich bei ihrem Websitebesuch?
- Wie gehen diese Gruppen in ihrer Recherche vor?
- Wie müssen die richtigen Infos optimalerweise plaziert und aufbereitet sein?
- Für welche Infoangebote sind Ihre Besucher bereit, Kontaktdaten abzugeben?
- Welche Infos erwarten sie dagegen, ohne dafür Kontaktdaten abzugeben?
- Welche Kontaktangebote sind Ihre Besucher bereit, anzunehmen, und in welcher Infophase?
Werden diese Punkte vernachlässigt, entstehen Fehler. Fehler, die sich summieren.
Hier ein paar Beispiele:
- Es fehlt eine auf den ersten Blick erkennbare und für alle Zielgruppen sofort verständliche, zentrale Positionierung/Leistungsaussage
- Die zentrale Positionierung/Leistungsaussage wird der Besonderheit Ihres Produktes nicht wirklich gerecht oder spricht Teilzielgruppen nicht genügend an
- Gesuchte Infos fehlen oder sind zu versteckt
- Gesuchte Infos gehen nicht tief genug oder sind nicht ideal aufbereitet
- Die Navigation ist unübersichtlich und arbeitet mit irreführenden Begriffen
- Wichtige Infos sind nur zugänglich, wenn Kontaktdaten angegeben werden
- Die angebotenen Kontaktaufnahmemöglichkeiten entsprechen nicht dem Bedarf der Besucher, kommen zum falschen Zeitpunkt oder sind zu pauschal/stereotyp
Gut, dass es auch besser geht. Und zwar ohne großen Aufwand.
Studio 9 hat einen Prozess aufgesetzt, in dem wir zusammen mit Ihnen eine genaue Experience Analyse Ihrer Website- Besucher durchführen und effiziente Lösungen für bessere User Journeys auf Ihrer Site erarbeiten.
Danach wissen Sie genau:
- Wie positionieren Sie Ihr Produkt auf der Website so, dass es sofort in seiner Einzigartigkeit verstanden wird?
- Wie wird ihre Website auch wirklich allen Teilzielgruppen gerecht?
- Welche Info muss an welcher Stelle in welcher Tiefe und welcher Aufbereitung stehen?
- Wie muss Ihre Seitenstruktur aussehen?
- Welche Angebote zur Kontaktaufnahme müssen an welchen Stellen platziert sein?
- Welche Links müssen an welchen Stellen gesetzt werden und wohin müssen sie führen?
Mit anderen Worten: Sie erfahren in kürzester Zeit, wie Sie die Performance Ihrer Website steigern.
Auch und vor allem bei den Leads. Oft muss Ihre Website dazu nicht mal neu gebaut werden: Es reicht eine Überarbeitung
Warum wird die Performance Ihrer Website immer wichtiger?
Ja, Ihr Vertrieb bleibt wichtig, um „den Sack zuzumachen“. Aber er kommt immer später ins Spiel. Weil mit wachsender Digitalisierung der Kontakt zum Vertrieb immer später einsetzt:
Die Driver dieser Digitalisierung sind hinreichend bekannt:
- die Pandemie
- der Bedeutungsverlust von (Präsenz-) Messen/Events
- immer mehr „Digital Generations“ auf Kundenseite
- immer mehr Homeoffice
Dazu kommt: Immer mehr Kunden wollen einen persönlichen Kontakt zum Sales erst, wenn die Kaufentscheidung schon weitgehend gefallen ist.
Heißt im Kartext: Nur, wenn die (digitale) Erst-, Zweit- oder Drittrecherche auf Ihrer Website passt, kommt es überhaupt zum Kontakt mit dem Vertrieb.
So sieht das auch die Forschung: Von den lt. Forrester durchschnittlich 27 Touchpoints, die es heute in B2B vor Kaufabschluss braucht, fallen bereits rund zwei Drittel vor den persönlichen Kontakt mit dem Sales:
„New data from Forrester shows that COVID has significantly impacted the number of touchpoints it takes for someone to make a buying decision in B2B. Buying decisions have jumped from 17 in 2019 to 27 in 2021….
The other key metric to understand is that, depending on the study, at least 60-65% of the buyer’s journey has been completed before a salesperson is reached. This certainly varies by company and industry, but it’s likely accurate.“
Kompletter Text hier: https://getabovethefold.com/new-data-how-many-touchpoints-to-convert-in-2021/
Die Folge: Wenn der ständig wachsende, „unpersönliche“ Teil des Salesfunnels (der im B2B weitgehend identisch ist mit dem Websitebesuch) Defizite hat, kann der Vertrieb diese – anders als früher – kaum mehr ausgleichen!
Grund genug also, sich intensiv über die Performance Ihrer Website Gedanken zu machen!
Sie würden sich gerne zu diesem brisanten Thema austauschen? Schreiben Sie unserem Autor eine Mail: mf@studio9.de. Mit Fragen, Anmerkungen, Kritik. Wir freuen uns auf interessante und anregende Diskussionen!
Wir freuen uns auf interessante und anregende Diskussionen!
